Prospects - Conceito.

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PROSPECTS

Durante décadas as empresas têm classificado seus clientes em dois tipos que se resumiam nos clientes que compravam e aqueles que a empresa gostaria que comprasse.

Podiam ser classificados em Ativos e Inativos, Atuais ou futuros, Atuais ou Prospects.

Esta última palavra se transformou no clichê dos homens de Marketing e Vendas nos últimos tempos.

Frases como:

• “Estou prospectando um novo cliente”;


• “Coloquei esta empresa na minha lista de prospects”


• “Não vou mais prospectar aquela loja”

Tornaram-se comuns. Afinal, o que é Prospect?

Pela melhor definição, Prospect é o alvo no qual estamos trabalhando para torná-lo cliente. Kossen, em seu livro “Creative Selling Today” foi mais longe: além de dividir os clientes em três grupos (e não mais dois), dividiu os “Prospects” em dois tipos. Para ele os clientes podiam ser classificados em:

• Suspect – São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas, ainda não compram. São considerados como alvo.


• Prospect - São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas tem um diferencial sobre os “suspects”: Possuem os recursos financeiros e o poder de decisão para comprar o produto.


• Prospect Qualificado – É o prospect em estado avançado de relacionamento com a empresa. Ainda não compra mas já demonstrou interesse. Pede amostras, quer ver o produto, solicita catálogos, informações ou preços.

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